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圖片來源：抖音官網

在頂流主播李佳琦不在日子里，品牌們都在做什么彌補空缺的份額？

【資料圖】

上周，刀法品牌操盤手俱樂部針對這一話題發起了激烈討論，我們發現，在各大平臺做自播成為了大多數品牌的選擇，而其中，抖音憑借其強大的流量優勢，成為品牌們的“心頭肉”。

隨著入局者越來越多，抖音流量紅利不再。對想要快速起盤的品牌而言，通過付費投放帶來更多的流量和精準人群，是最直接的方式。

但如果沒有高效的投放工具，品牌商家只靠自然流量慢慢積累人氣，這明顯不符合商業上對效率的追求。巨量千川應運而生。

品牌如何才能用更低的預算進行廣告投放帶來更多流量？優質高效的投放計劃應該如何建立？被稱為“玄學”的抖音算法是否能被拆解？刀法研究所邀請到千川官方講師陳十億來分享其對千川的經驗和對直播和理解。

因此這是一篇關于做抖音直播間，付費投流的技術實操文章。不寫焦慮，不畫餅，以陳十億操盤過的1億多廣告GMV的第一視角，很多花錢摸索出來確定的方法，可以直接拿去用。

以下為正文，enjoy~

如果你現在做的線下生意或者傳統電商是在下滑的，一定要來試試抖音直播。

有人說風口已經過了，也有人說還有很多機會。這些聽到的信息都是被加工過的，別管那么多，先干起來再說。

一、抖音千川廣告的邏輯：二八原則，200名以后的廣告計劃都在陪跑

披了信息流外殼下的興趣電商廣告本質還是競價排名。

在千川后臺所投放的廣告計劃，在系統里給流量是比ecpm值，根據這個數字大小進行競價排名，數字越大排名越高。

ecpm=出價?預估點擊率?預估轉化率?1000

廣告會進行2輪競價排名。第一輪淘汰賽階段，如果ecpm值沒有排到前1000名，基本就被淘汰了，這時候廣告基本拿不到6個訂單，想花錢也花不掉。第二輪種子階段，前1000名的廣告計劃瓜分同類目下的流量。

廣告即使在種子輪階段還是遵循二八原則，即20%的計劃拿走同類目里80%的流量，實際情況一定比這還傾斜，根據我的經驗來說，大部分類目排在200名以后的廣告計劃基本就是陪跑。

但是也不要覺得排名靠后就沒機會了，這是一個萬億GMV的市場，哪怕是排名在幾百名開外，依然還有很可觀的流量。而且算法非常智能，廣告以每5分鐘和1小時為節點重新分配流量，只要你的投放能力提升，立馬會給你對應的流量，永遠都保留有彎道超車的機會。

廣告計劃的排名是不對外公布的，不過可以找對接的官方直客去查詢。

根據上面的說競價排名公式，廣告計劃想要買到優質流量最重要的三要素分別是：

點擊率和轉化率這兩項數據，大部分的商家甚至包括專業的投流人員，根本不知道怎么提升，基本交給隨機性，接下來手里只剩一張出價牌，只能不斷加價買流量，從前如此，現在依然。

系統設定好一套算法以后，即使不主動提升流量價格，但總有攪局者、多金者出更高的價格拿排名，在這種內卷的生態下，促使流量越來越貴。

二、六步走，拆解千川投流出價

1、出一個價格在廣告系統里購買一個訂單

直播間是前端，投放是后段，我在廣告系統里下一個訂單，讓他來直播間成交，投流就是一個不斷下單來輔助直播間成交的過程。

出價50塊錢意味，花到50的時候就要產生一個訂單，產生的是100塊訂單ROI就是2，產生150塊錢訂單ROI就是3。

這是廣告流量的基本邏輯，實際情況會比這復雜一些。

以50塊錢出價，實際上有可能花200都沒有轉化到訂單，也有可能只花了1塊就產出訂單。

這是流量的不確定性。但不用擔心，把賬戶模型做好，最后的實際花費跟我們出價就會十分接近。

2、什么樣的計劃需要降價？

探索階段價格出高了，導致成本高了。

計劃能穩定消耗，就可以操作出更高的投產。

3、出價代表什么？

探索這個出價的消耗、點擊率、轉化率、轉化成本、ROI、千展的數據。通過這些數據找到一條轉化路徑，明晰每一個節點應該在什么數據范圍是最高效、最有利潤的。

探索不同的人群價格，以我們的出價能不能夠到，是高了還是低了。

4、準確的出價怎么變成優質計劃？

復制、復制、復制。

測試、復制、聚焦是調整優質計劃的三個步驟，可以看作是一個篩選漏斗。

最上面是測試，可以是完全不同的計劃，不同的出價、定向、人群，并且是沒有對錯的，可以任意選擇搭配。

有了數據以后，我們要選擇性復制有訂單轉化的，再選擇轉化優質的。復制的過程已經是對一些不適人群的排除。最后就是聚焦到一個計劃上，可能是一個定向（計劃的具體選擇，如需要什么樣的人群，）也可能是一個短視頻素材，一直使用反復使用，直到沒有效果為止。

5、計劃=人群

計劃數據是好的人群就是對的人群，接下來要做的就是不斷放大這類人群，不要做其他任何一個多余的動作。

在這類人群上不斷地花錢，越花人群會越精準，越花權重會越高，就形成了無形的競爭壁壘。

6、復制計劃的操作步驟

優質計劃復制1-2條一摸一樣的，再復制1-2條微調計劃。

微調的計劃，基礎定向、行為興趣、達人、人群包創意分類全部不變，只需要更改創意分類，換成周邊的分類，或者這類人群受眾的其他分類。

復制的計劃如果需要大的更改，那么基礎定向不變，更改行為興趣、達人、人群包創意分類，進行不同的組合搭配。

三、千川計劃高出價怎么壓低？

區別與傳統電商可以把推廣費用投到一個鏈接產品上，抖音千川推廣投流是投人群。

每一個波人群都會被系統定價，再按出價等綜合競爭力等系統分配人群，分配流量。

新的直播間在沒有任何數據參考的情況下投流出價公式：出價=客單價?預期ROI?1.2，得到一個數值后在幾塊錢區間階梯出價。

這里補充說明一下，為什么公式里的數字是1.2，而不是其他。有兩個原因：第一，出價給一點溢價，好買量；第二，系統有賠付機制，實際成本比出價高20%的部分，系統會賠給商家。

一般情況下，如果消耗太快就是計劃出價高了。

壓低出價降低轉化成本，在計劃上的操作分為兩塊：第一是在跑計劃降價，第二是新計劃降價。

1、在跑計劃降價

先說第一種，在跑計劃降價。首先每個投流賬戶的計劃分為主計劃和副計劃，不同計劃有不同的目的，主計劃承擔跑量和投產ROI的任務，盡量不要做降價操作。只有一種情況就是廣告消耗太快了，可以少幅度，多次降價，同時加上預算。

如果想把出價從50降低到45，一定不要一次到位，而是分為3-5次，一次1-2塊的實現。一次到位降價就非常容易導致計劃死亡，分步操作能更好的達到目的。

副計劃上降價就可以直接一些，壓價后不消耗了直接關計劃，繼續消耗的就繼續降價，直到成本或者ROI達到預期。在重要程度上副計劃是可犧牲的，所以為了達到目的可以一直操作。

降價會有幾個消耗的節點，500-1000-2000以此類推，后面每消耗到1000元都是一次降價的機會。

還有就是可以在快速出訂單的時候降價，訂單出的越多越好降，訂單出的越密集越好降。

2、新建計劃降價

第二種新建計劃降價，開播前新建計劃直接出低，開播整個賬戶會有一波初始流量，利用這個流量，低出價快速跑出轉化，再來推動消耗。

我們也需要專門為降低出價建計劃，這類計劃的使命就是為整個賬戶服務，在保證賬戶有量的情況下不斷探索出價的下限。

不斷地重復建計劃，降價，關計劃再建計劃的循環動作，一個出價只要有消耗，就建一個比它更低出價的計劃——通過大量的計劃反饋給系統“我要更便宜的流量”。

通常這個過程是長期的，為了降低10塊錢的出價，我可以會花500條計劃和一周的時間。

開播后計劃如果跑不出去，可能有兩個原因：第一是直播間轉化密度不夠，投流是需要直播間快速轉化節奏，如果每一個產品都講解10分鐘以上是不太適合的，計劃很難存活。

第二是賬戶模型不夠，這又分為三種情況。第一是成交標簽不夠，系統不知道給你推送什么類型的人群；第二是賬戶消耗量級太小，權重太低；第三是賬戶精準度不夠，流量給夠了，但是方向不對。

開播后計劃跑的出去的，那么直接在計劃上降價，同時要保證能消耗到一個出價，出50塊錢，要花到50。再把沒有訂單轉化的計劃關閉，保留并且培養有計劃的訂單。

消耗慢的計劃一定要及時關閉，雖然一個賬戶可以建幾百上千條計劃，但是完全沒必要這么多。一天1萬預算情況下，10條以內在跑的計劃就足夠我們使用了。

計劃策略要優生優育，有限的精力把控好每一條計劃，找到優質的培養它長大。

抖音體系的算法已經是非常智能化，操作的門檻也在不斷的降低，入門會變得非常容易。但智能不代表每個人都能做好，遇到的問題的時候我一般有兩種方法解決：第一做極致的數據分析，第二假設我自己是系統。

系統沒有感情只有算法。做投流不要感情只要拆解算法，才是唯一正確且高效的道路。

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